Le recouvrement de créances est un enjeu stratégique pour les entreprises. Face aux retards de paiement, la performance du recouvrement se révèle cruciale pour la santé financière et la trésorerie.
Pour mesurer efficacement cette performance, il existe des indicateurs clés, ou KPI (Key Performance Indicators), qui permettent d’évaluer la gestion du poste client, d’identifier les points d’amélioration et de maximiser les encaissements.
Dans cet article, nous détaillerons les principaux KPI à suivre pour optimiser vos actions de recouvrement. Ne manquez pas également notre guide complet sur la relance de factures impayées.
Avant de détailler les KPI spécifiques, il est important de comprendre pourquoi le suivi des indicateurs de performance en matière de recouvrement est essentiel.
Le suivi des créances clients permet non seulement d’optimiser le cash flow mais également de détecter les inefficacités dans les processus internes, que ce soit en matière de gestion commerciale ou administrative.
Un recouvrement inefficace peut entraîner des décalages de trésorerie, des tensions financières et à terme, mettre en péril l’activité de l’entreprise.
Le suivi des KPI permet de répondre à plusieurs questions cruciales :
En mesurant la performance du recouvrement avec des indicateurs adaptés, les entreprises peuvent mieux piloter leur gestion financière et anticiper les éventuelles difficultés de trésorerie.
Le DSO, ou délai moyen de paiement, est l'un des indicateurs les plus courants et les plus utiles pour mesurer la performance du recouvrement.
Il permet de savoir combien de jours en moyenne une entreprise met à encaisser ses créances après l’émission d’une facture.
Un DSO élevé signifie que vos clients mettent du temps à vous payer, ce qui peut poser des problèmes de trésorerie.
Calcul du DSO : Le DSO se calcule de la manière suivante :
DSO = (Créances clients TTC / Chiffre d’affaires TTC) * Nombre de jours de la période
Un DSO faible est signe d’une bonne gestion des créances, car cela montre que l'entreprise récupère rapidement l'argent de ses ventes.
Pour réduire le DSO, il est conseillé d’automatiser les relances de paiement, d’optimiser les conditions de crédit accordées aux clients et de suivre de près les retards.
Le ADD est un indicateur complémentaire au DSO qui mesure le nombre moyen de jours de retard des paiements.
Contrairement au DSO, qui prend en compte l’ensemble des créances, l’ADD se concentre uniquement sur les factures en retard. Il s’agit d’un indicateur précieux pour identifier les mauvais payeurs et ajuster les actions de relance en conséquence.
Calcul de l’ADD :
ADD = DSO - BPDSO (Best Possible DSO)
Cet indicateur met en lumière les clients qui nécessitent des actions spécifiques (relance téléphonique, recouvrement judiciaire) et permet d’ajuster les stratégies de recouvrement.
Le taux de recouvrement, ou taux d’encaissement, est un autre KPI essentiel qui permet de mesurer la capacité d’une entreprise à récupérer ses créances.
Cet indicateur est particulièrement utile pour suivre l’évolution de la performance des actions de recouvrement sur une période donnée.
Calcul du taux de recouvrement :
Taux de recouvrement = ((Montant total des créances à recouvrer - Montant restant à recouvrer) / Montant total des créances à recouvrer) * 100
Un taux de recouvrement proche de 100 % signifie que l'entreprise parvient à récupérer la quasi-totalité de ses créances, alors qu’un taux plus faible révèle des difficultés dans le processus de recouvrement.
Le CEI (Indice d'efficacité du recouvrement) est un KPI qui mesure l'efficacité des équipes de recouvrement. Il permet de suivre la capacité des équipes à récupérer les créances dues sur une période donnée. Un CEI élevé est le signe d'un bon recouvrement.
Calcul du CEI :
CEI = (Montant collecté / Montant à recouvrer) * 100
Le CEI est un indicateur important pour évaluer la performance des équipes et anticiper les problèmes de trésorerie. En cas de baisse, il est important de revoir les stratégies de relance.
La balance âgée est un tableau qui regroupe l’ensemble des créances impayées et les classe en fonction de leur ancienneté. Elle permet de visualiser les retards de paiement par tranche (inférieur à 30 jours, entre 31 et 60 jours, etc.) et d’identifier les créances les plus urgentes à traiter.
Cet outil permet de prioriser les relances et de mieux organiser le suivi des paiements.
Le taux de litiges permet de mesurer le nombre de factures litigieuses par rapport au nombre total de factures émises sur une période. Un taux de litiges élevé peut signifier des erreurs dans la facturation ou des problèmes de communication avec les clients, et peut impacter négativement le DSO.
Cet indicateur mesure la rentabilité du processus de recouvrement. Il s’agit du rapport entre les coûts engagés pour récupérer une créance (frais de personnel, frais de justice, etc.) et le montant effectivement recouvré.
Calcul du coût à l’euro recouvré :
Coût à l’euro recouvré = Total des dépenses de recouvrement / Montant des créances recouvrées
Un ratio inférieur à 1 est signe d'un bon recouvrement, tandis qu'un ratio supérieur à 1 indique que les coûts de recouvrement dépassent les montants récupérés.
Le cycle de conversion du cash (CCC) exprime le délai nécessaire pour convertir les investissements (stocks, créances clients) en liquidités. Plus le CCC est court, plus l'entreprise est efficace dans sa gestion financière.
Calcul du CCC :
CCC = DSO + DIO (Days Inventory Outstanding) - DPO (Days Payable Outstanding)
Le CCC est un indicateur global qui permet d’évaluer la gestion des flux financiers dans leur ensemble.
Pour optimiser la gestion des KPI du recouvrement, voici quelques bonnes pratiques :
Tous nos conseils pour vos relances de factures impayées.
Quels sont les principaux KPI pour mesurer la performance du recouvrement ? Les principaux KPI incluent le DSO, l’ADD, le taux de recouvrement, le CEI, la balance âgée, le taux de litiges, et le coût à l’euro recouvré.
Comment réduire le DSO ? Pour réduire le DSO, il est recommandé d’automatiser les relances, d’ajuster les conditions de crédit et de suivre de près les clients à risque.
Qu’est-ce que le CEI ? Le Collection Effectiveness Index (CEI) est un indicateur qui mesure l’efficacité des équipes de recouvrement en calculant la proportion des créances recouvrées sur une période donnée.
Pourquoi utiliser la balance âgée ? La balance âgée permet de visualiser rapidement les créances impayées et de prioriser les relances en fonction de l’ancienneté des retards.
Comment optimiser les coûts de recouvrement ? Pour optimiser les coûts de recouvrement, il est essentiel d’automatiser les processus, de former les équipes et de suivre de près le coût à l’euro recouvré.
